EENI-国际商学院

国际分销: 间接出口 进口商 代理 国际销售

EENI- 国际商学院

学习单位: 国际分销。 教学大纲:

目的: 知道如何针对市场选择最合适的分销策略,和了解正确管理国际销售网络的重要性,将是一个关键因素。

国际分销

  1. 国际分销策略的简介
  2. 间接出口
  3. 顾问
  4. 伴生出口,财团
  5. 贸易公司,崇光Shoshas和Chaebols
  6. 案例研究:
       - 东芝
       - 第三意大利
       - 三菱商事株式会社
       - 赛诺菲 - 安万特

直接出口

  1. 进口商
  2. 代理
  3. 个体公司
  4. 外国子公司:销售/生产
  5. 国际化:牌照及专营权
  6. 其他分销渠道
  7. 案例研究:
       - 哥斯达黎加
       - 住友
       - 伊藤忠商事株式会社
       - 罗尔斯•罗伊斯公司
       - 雷诺 - 日产联盟
       - 7-Eleven便利
       - 芒果
       - 在国际经济中的集中配送网络

销售网络管理

  1. 表征合约
  2. 招聘方法
  3. 工作控制代表
  4. 国际销售:
       - 采购部门
       - 委托代理
  5. 分销和电子商务,电子商务国际化
  6. 案例研究:
       - 两个市场的独家代理
       - “灰色”网络
       - 伊莱克斯印度
       - 伊藤忠商事株式会社

课程示例:国际分销:
直接出口

国际商务硕士 专业化 对外贸易与国际营销硕士课程 - 全球市场营销研究生课程 - 国际营销课程

课程教材(课文): 英语 distribution 法语 Distribution 西班牙语 Distribucion 葡萄牙语 Distribuição

国际分销

课程总结 (国际分销)

目标。在这个单元,你将学会

  1. 策划的重要性适当的国际分销战略进入新的出口市场时,检查分发选项提供给出口商,大纲的标准时要使用选择分发选项和分析,可用于消费和/或工业产品实施的战略。
  2. 信道,可用于在进入新的出口市场的选择。我们要研究的直接和间接出口渠道开放给出口商,进口商和代表分析的功能,讨论了公司或生产人员和销售子公司以及探索特许经营,许可和其他渠道。
  3. 以评估,招聘和管理的国际销售代表,并到百货公司和大卖场销售过程中所涉及的机制。
  4. 这将是实现:
  5. 检查分配选项提供给出口商。
  6. 要使用的大纲时,选择分发选项标准。
  7. 介绍可用于消费和/或工业产品实施的战略。

在完成这个学习单元,你就会知道,一个公司建立一个国际的代表和在签订代理合同的谈判时间可能有不同的因素,网络的可能性。

合资企业

全球分布:直接和间接出口渠道。销售/生产子公司。国际化:牌照及专营权。销售网络管理。
一般情况下,这将是一个理想的出口商能够出售的中介机构,没有必要对他的最终客户直接。这样,出口商:降低销售成本,提高产品的竞争力,在直接接触的市场,获得了连续反馈的信息,他可以控制公司的营销政策直接。然而,事实是,这并不总是可能(由于涉及的费用或市场特质),在这些情况下,公司应该寻求中介。

我们将分析一个外国贸易代表或代理人,如何找到他,如何申请控制机制等什么,我们必须牢记最适当的配置是,代表或代理人是唯一有用的,当他开始出售。寻找代理人不其本身并不是目的,而是通过他获得订单。

我们将学习到大型综合超市和百货商场销售。您将勾勒出一个采购部门的组织。您将学习如何最好的办法百货公司。你会审查采购商的角色​​。你会分析与采购经理的采访。

为了帮助克服遇到的困难,在国际市场上,​​它往往在中小规模的公司资源,为促进和/或销售其产品在国外单独组织的利益。这是很常见的欧洲。它由几家公司联合起来的出口部门,形成一个供所有使用常见的一种。

选项​​“零增长”的出口部门,可以说是最有效的看出,是各公司之间共享结构的创造;我们会请“出口联合体”

贸易公司是国内生产的产品在国外销售公司。他们中发挥了推动对外贸易的重要作用,并作为对出口商的委托代理。通常经营的贸易公司找到一个客户谁希望在世界上购买某种产品的某个地方。一般来说,这些都是客户谁需要一个组件,几乎是独一无二的产品纳入到自己,因此很难为他们寻找供应商。日本贸易公司(崇光Shoshas)或韩国(财团)相对应,是那些来自小公司的原型最远的描述,他们有较多的员工,让他们专注于具体产品有:水泥,钢材,重型机械和食品。

销售分公司。这个公式可有更加严格的营销策略控制。为公司创造了一间附属公司是指长期投资。因此,公司应该做一个真正的深入研究一系列研究,以防止任何错误。另外,公司可以建立一个销售公司,但只有当销售潜力是非常高。全资附属公司已被看作是国际资本流动。但是现在,资本转移都伴随着技术流,管理控制,并获得投入和产出市场,否则无法实现的接收国。

分析了各种公式到目前为止对应于我们,可说是传统的分销链:从制造商到进口商,批发商从进口商,批发商,从代表,从代表到销售点和销售点到最终用户。一旦已获得必要的经验,它割让机会销售其产品的人或公司有意投资,创造了直销点,类似已经成立了一个。

最后,我们将分析如何电子商务可以影响国际分配。我们认为,企业现在应该看看数字发行策略。我们看到一个商业环境中制定的分配与销售“原子”,以纯粹的互联网创业公司只销售“位”的渠道综合跨国公司改变。当我们说“位”的产品,我们会自动考虑过网,一个全球性的,灵活的,瞬时分布在许多情况下不会被管制国家 报关 控制的数字化发行的想法。更何况,实现数字分销策略可以创造我们的传统销售网络的紧张局势,如果我们不能创造的协同作用。

牌照和专营权

个案研究(国际物流):

东芝公司,在全球高科技领先企业,是一家多元化的制造商和先进的电子和电器产品,涵盖信息及通讯设备与系统,基于Internet的解决方案和服务,电子元器件和材料,电力系统,工业和社会基础设施系统营销,家用电器等。在以创新为导向,以客户为中心的增长,东芝集团的公司的主要目标管理总的目标是提供最满意的客户通过技术领先的产品和顶级的在线服务遍及全球。

三菱商事株式会社(MC)是日本最大的综合贸易公司(崇光商社)与200多个运营基地,约80多个国家。虽然活动包括了从贸易到商业投资,其实质可以最好地形容为重点的需求和客户和社会的种子,构思的商业模式,并提供可靠的功能和服务,以推动这些企业前进。在过去的20年中,三菱公司一直积极参与了中国各个业务领域,自1979年开设北京办事处。

对病人的需求为重点,赛诺菲安万特提供了必要的医疗资产,包括一个基础广泛的产品组合和全球范围内的存在。经营100多个国家,赛诺菲从它的研究和在世界各地的适应本地需要的药物非常广泛派生安万特制药市场的主要产品。卫生政策和做法,因国家而异的国家,有不同的资助体系和零售渠道,宽或限制使用药品。为了适应这些不同的情况下,赛诺菲安万特推出了区域化战略。在许多国家,销售人员已纳入新的功能区域司和重组创造了接口有效的机构和行政部门,以及与患者协会。

住友商事株式会社是一家领先的综合贸易公司,拥有遍布世界70个国家150个地点。整个集团由住友商事公司和近780超过70,000人。公司的海外工业园区企业(日本公司在海外市场的渗透不断加速自80年代末)在参与开发和销售在越南工业园区,菲律宾和印度尼西亚,支持制造业的进一步普及程度亚洲和整个亚洲地区协助建立当地社区的工业基础设施。总共有240多家公司已在三个工业地点居住,创造95000个新职位。

劳斯莱斯公司是一家全球性公司提供陆地,海上和空中力量。公司建立了民用航空,国防,船舶和能源市场的领先地位。劳斯莱斯公司业务遍及全球四大市场 - 民用航空,国防航空,船舶和能源。年销售总额近六十〇点零零零亿英镑,其中百分之五十目前从售后服务来。该订单维持在超过£ 170亿美元。总部设在华盛顿郊区(美国),罗尔斯罗伊斯公司北美为所有罗尔斯罗伊斯公司在该地区的企业和经营管理的方向和企业的支持。在罗尔斯罗伊斯公司采购了巨大变化,从该组织只是三年前被一个认识到采购的表现对我们的业务取得成功,我们的服务提供给客户驱动的巨大影响。

雷诺日产联盟。 3月27日,1999年,日产和法国雷诺汽车公司签署了一项协议,关于全面的全球联盟,以实现两家公司的利润增长目标。对于10年来,在雷诺和日产员工担任与相互尊重的态度和公司感到自豪,同时保持独立的品牌和企业身份的合作伙伴。
日产将继续寻求优化其产品开发和提供高度创新的技术。英菲尼迪品牌的高度重视,并以其先进的设计在其每个市场,包括美国,加拿大,俄罗斯,中东和韩国强大的性能。凭借其高度精致的风格和响应,英菲尼迪承诺了无与伦比的吸引力的驾驶体验。这种全球化计划目前先进的阶段,决策已通过区域总部设在北美和欧洲建立本地化。日产北美公司和日产欧洲公司负责在各自地区的日产的本地业务的整个范围,包括产品开发,制造,采购,资金筹集和公司之间的部分互补。

芒果是著名的跨国公司,致力于设计,制造和服装成衣和妇女配件营销。芒果立足于一个内部系统,已开发以来,我们的第一家店开业于1984年直到今天,其中芒果已成为西班牙第二大纺织品出口国逐步物流。产品分销团队负责挑选和管理存储产品,以便确定和提供存储产品报价,响应每个市场的所有国家中,芒果是当代人的需要负责。


芒果于1992年的第99店。从这个角度上,该公司的国际扩张了两家店同在葡萄牙和法国开幕后进行。 1997年,在国外产生的总营业额超过了第一次国内营业额,并在2001年达到总营业额的68%。他们目前已在91个国家约1220芒果/澳门天然气商店。他们的目标是要在世界上每一个城市的存在。芒果时装连锁店提供其在整个欧洲联盟和世界主要国家首都和城市特许经营制度。

7-11便利店的概念开创了早在1927年,南国冰公司在得克萨斯州的达拉斯。 7-11是便利零售业拥有超过24,000在美国和其他17个国家和超过33000000000美元经营门店销售总额无可争议的领袖。 5800多个7 - Eleven和其他便利店的经营和7 - Eleven的专利,在美国和加拿大的公司。

对外贸易课程 - 全球营销

(c)EENI- 国际商学院